Tradebizz.pl

Firma Leniar już po raz trzeci uczestniczyła w targach SHOPA Show, dlatego o rozmowę poprosiliśmy prezesa - Ryszarda Leniara.

Jak porównałby Pan targi SHOPA Show z innymi imprezami branżowymi tego typu, w których firma Leniar bierze udział?



targi SHOPA Show w Stanach Zjednoczonych bardzo różnią się od targów Paperworld we Frankfurcie czy kans Expo w Moskwie. Jest to inny rynek, inni klienci. Inny też jest sposób i możliwości zaistnienia na tym olbrzymim rynku. Cechą wspólna dla tych wszystkich imprez targowych jest czas oczekiwania na pierwsze kontrakty - jest on zawsze długi.



Podsumowując waszą trzyletnią obecność na targach SHOPA Show, czy kontakty, jakie udało się wam nawiązać są owocne? Czy te targi przynoszą wam nowych klientów, nowe możliwości?



- W naszym przypadku można stwierdzić, że wszystko idzie w postępie geometrycznym. Jeśli w jednym roku kupuje od nas jeden klient, w roku następnym już trzech, a w kolejnym kupi dziewięciu.

Dodatkowo tutaj w USA każdy następny klient oznacza podwojenie zamówień, a te na tym rynku są duże. Na tak dużym obszarze jak Stany Zjednoczone, klientów jest o wiele więcej niż np. w krajach Unii.. Co więcej, handlują oni na terenie obu Ameryk oraz w Kanadzie, dlatego nasz udział w targach SHOPA Show oceniam bardzo pozytywnie.



Czy obecna nie najlepsza sytuacja gospodarcza w Stanach Zjednoczonych daje się odczuć na targach SHOPA Show?



- Amerykanie sami określają tę sytuację mianem regresu, większość z firm amerykańskich notuje spadek obrotów. Typowe dla każdej gospodarki jest to, że ta sinusoida na szczęście idzie do góry i w dół, tzn. raz jest dobrze, raz jest źle. W naszej firmie w okresie kryzysu pracowaliśmy dużo bardziej intensywnie, tak że gdy gospodarka zaczęła się rozwijać to, co zrobiliśmy zaczęło procentować. Kryzys był dla nas bardzo mobilizujący. Uważam, że kryzys krystalizuje rynek. Ci, którzy faktycznie mają coś do zaoferowania przetrwali, ci natomiast, którzy nie odnaleźli się w sytuacji kryzysowej w konsekwencji nie przyjechali na targi.



Jakiego rodzaju klienci są zainteresowani waszym produktem?

Na jaki rodzaj klienta nastawiona jest firma Leniar?



Pierwszy kontakt podpisaliśmy z dużą firmą, dostarczającą produkty do sieci sklepów na cały rynek amerykański, m.in. Office Depot.

Tutaj chciałbym się pochwalić, że nasze linijki są sprzedawane w całej Ameryce właśnie przez Office Depot.

Później zostaliśmy zauważeni przez firny z bogatą ofertą dla biur, szkół technicznych i plastyków. Ze względu na specyfikę naszych produktów głównie liczymy na klientów handlujących produktami profesjonalnymi.



- Jeżeli chodzi o same produkty, czym różni się Pana zdaniem rynek europejski od rynku amerykańskiego. Z tego, co wiem produkty firmy Leniar szczególnie te z aluminium cieszą się wielkim powodzeniem. Jak wiem w przekonaniu większości firm polskich, trudno jest zaistnieć na rynku amerykańskim z naszym krajowym produktem. W jaki sposób firma Leniar pozyskuje sobie ten rynek?



Rynek amerykański różni się od europejskiego diametralnie jego odbiciem są stoiska na targach. Prawie każde jest kolorowe, zbyt kolorowe. Produkty są przeróżne, czasem trudno jest zorientować się, jaka jest specyfika wystawiającego, jakimi produktami handluje generalnie. 70 % tych stoisk jest skierowana na podstawowego klienta. Jest też rynek produktów profesjonalnych. Takim produktem jest np. nasza linijka.

Produkty aluminiowe pojawiły się na rynku amerykańskim ok. 2 lata temu, jednak na bardzo niskim poziomie. Nie mogły, więc być sprzedawane z sukcesem, bo mało kto potrzebuje droższej linijki aluminiowej, więc kupuje plastikową na rynku podstawowym. Jeżeli linijka aluminiowa mało estetyczna, o niskiej jakości to klient profesjonalny jej nie kupi, zatem produkty dla tych wymagających klientów i tego rynku muszą mieć ładne wzornictwo oraz dokładne wykonanie. Na targach widzimy tylko jedną firmę handlującą linijkami metalowymi, ale nie produkuje się ich w USA. Jest również kilka wzorów linijek z Azji, które odbiegają znacząco od naszego produktu. Dlatego jestem spokojny, że to produkt firmy Leniar będzie kupowany, nawet po wyższych cenach.

Do przyjazdu tutaj przygotowaliśmy się przez cały rok. Rozmowy z potencjalnymi klientami prowadziliśmy już wcześniej pocztą elektroniczną. Mamy swojego manadżera, który prowadzi wszystkie umówione wcześniej spotkania oraz przez cały rok wysłała do nich naszą ofertę handlową wraz ze wzorami produktów. Zaznaczę, że w międzyczasie przychodzą do nas nowi klienci.

W chwili, kiedy firma zostaje zaakceptowana, odbiorcy zastanawiają się co jeszcze można od niej kupić, by nie sprowadzać produktów z Azji. Dużą rolę odgrywa tu czas realizacji zamówienia. Okazuje się, że my możemy dostarczyć nasze produkty w dwa razy krótszym terminie niż handlowcy z Dalekiego Wschodu. Liczy się, więc nie tylko sam produkt, ale również i jakość usługi. Dostawa np. z Korei czy Hongkongu zajmuje około 4 miesiące, my realizujemy zamówienia w terminie 4 - 6 tygodni. Podsumowując nasze atuty to, dobry produkt oraz szybkość dostaw.



Jak ocenia Pana organizację targów SHOPA Show?



- Organizacja jest naprawdę bardzo dobra. Byłbym niesprawiedliwy, gdybym powiedział, że coś jest nie tak. Wszystko jest przygotowane na najwyższym poziomie, panuje porządek, sympatyczna atmosfera. Sama procedura wejścia na targi trwa tylko chwilę. Nasze stoisko przyjechało na czas, gdy czegoś brakowało, reakcja była natychmiastowa. Możemy podjeżdżać pod swoje hotele autobusami, nie ma potrzeby zamawiania taksówek. Czujemy się naprawdę dobrze ugoszczeni.



Czyli mogę powiedzieć do zobaczenia za rok?



- Oczywiście.

Dziękuję za rozmowę.