| 1. Czy w obecnej sytuacji na rynku możemy mówić o recesji w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych do drukarek? |
| Myślę, że nadal wyraźnie można odczuć symptomy kryzysu, jednak w dużej mierze on już przemija. |
| 2. W jaki sposób Pana zdaniem kryzys wpłynął lub wpływa na sprzedaż w tej branży? |
Kryzys w pewnym stopniu pomaga naszej marce, odciągając klienta od zbyt drogich produktów. Kupujący od lat ma świadomość, że w kwestii materiałów eksploatacyjnych do drukarek producent urządzenia żąda zbyt wysokiej ceny za swój produkt.
W sytuacji kryzysu, przy globalnej tendencji „obniżania kosztów” przez klientów biurowych, alternatywny produkt stanowi dla niego dobre rozwiązanie. |
| 3. Więc na kryzysie w naturalny sposób korzystają producenci alternatywy? |
My zdecydowanie tak, ale jest pewien istotny element, który dostrzegamy.
W sytuacji „obniżania kosztów” produktów, które mają kluczowe znaczenie dla klienta, skłonność do ryzyka w „sprawdzeniu” nowego towaru jest dużo mniejsza. Budowanie więc przekonania, że niższa cena to jedyny wyznacznik wpływający na decyzję klienta przy zakupie jest błędem. W swojej działalności odnotowujemy dużo przypadków, gdy klient skuszony niższą ceną odchodzi do konkurencji. Jednak jakość i niedostrzeganie problemów klienta przez naszą konkurencję często odwraca tę zasadę i kupujący ponownie wraca do współpracy z nami. |
| 4. To znaczy, że kryzys jednak dotyka również Wasz produkt? |
| Tak, widzimy symptomy tej sytuacji na rynku, ale też wiemy, na czym można zbudować poczucie bezpieczeństwa we współpracy z nami i nie poddajemy się ogólnej tendencji „bylejakości”. |
| 5. Co to znaczy „bylejakość”? |
| W sytuacji nacisku na obniżenie kosztów druku znajdzie się dużo firm, które próbują realizować politykę najniższej ceny produktu. Każdy taki kierunek doprowadza do kompromisów jakościowych, w efekcie „bylejakości” za niską cenę. |
| 6. Jakie to ma znaczenie dla rynku dystrybutorów i hurtowni? |
W dobie kryzysu najistotniejsze jest utrzymanie klienta, bo zdobycie nowego jest bardzo utrudnione. Tylko dobry produkt jest w stanie utrzymać klienta przy jednoczesnym zalewie tańszych ofert.
Klient, który nie ma problemów z produktem, jest mniej skłonny do podejmowania ryzyka skorzystania z innej oferty, a przecież niższa cena wyraźnie mu to sugeruje.
Z drugiej strony wejście z lepszym produktem, który rozwiązuje problemy klienta związane z obawą przed awarią, a tym samym poniesienia większych kosztów wynikających z użytkowania produktu (naprawy, konserwacji, wymiany urządzenia itp.) jest często idealnym rozwiązaniem dla przeciętnego klienta. |
| 7. Pana odpowiedź sugeruje, że wasze produkty nie są najtańsze na rynku? |
Tak. Nie ukrywamy tego, choć staramy się, by nasza cena wynikała z aktualnej sytuacji na rynku. Trzeba to jednak wyraźnie podkreślić, że jak najbardziej leży to w interesie naszych dystrybutorów. Tak jak powiedziałem na wstępie, dobra jakość to lojalny klient, któremu zbyt niska cena sugeruje wysokie ryzyko poniesienia strat przez zmianę marki.
Zresztą, klient ostateczny już dawno to zrozumiał i wybiera zawsze wyważoną cenowo wersję produktu, bojąc się awarii i problemów. |
| 8. Jak firma Zebra odnajduje się na rynku? Jak aktualnie wygląda kondycja firmy? |
| Jesteśmy zadowoleni i nastawieni na rozwój na najbliższe lata. Widzimy, z jakimi problemami borykają się nasi konkurenci. Nawet najwięksi gracze na rynku odnotowują wyraźny spadek obrotów i zysków, a duża część średnich i małych firm nie przetrwała kryzysu. W tej sytuacji nasz stabilny wzrost jest dla nas wyraźnym powodem do optymizmu. |
| 9. Mam wrażenie, że na rynku tonerów i tuszy do drukarek wykształciły się firmy, które kierują swoje oferty do dobrze wyselekcjonowanej grupy klientów – czy Pan też to dostrzega? |
| Tak. Widać wyraźnie że są marki, których oferta spotykana jest głównie w sklepach komputerowych lub biurowych. Są też producenci, których plany skierowane są na sprzedaż w sieciach supermarketów. Obserwując rynek, widzę wyraźne zmiany w strategii firm pod tym względem. Z drugiej strony – jest jeszcze dużo producentów, którzy do tej pory nie określili swojej strategii pod względem kanału sprzedaży. Myślę, że jest to skutek rozdrobnionego rynku i stosunkowo dużego udziału w nim mniej znanych marek. Z dużym zainteresowaniem obserwuję również kształtującą się u użytkownika wyraźną potrzebę współpracy ze stabilną i rozpoznawalną marką. To dla nas wyraźna szansa, którą mamy zamiar wykorzystać. |
| 10. Jaki kanał sprzedaży wybierają Państwo dla swoich produktów? |
| Jesteśmy firmą z długoletnim doświadczeniem. Przeszliśmy cały proces kształtowania charakteru firmy: od obsługi pojedynczego klienta do producenta i głównego dystrybutora. Mamy spore doświadczenie w kontakcie z użytkownikiem i właśnie dlatego rozumiemy, że tylko biuroserwis jest w stanie najlepiej zrozumieć potrzeby klienta. To nasz docelowy kanał sprzedaży. Współpracujemy również ze sklepami komputerowymi i punktami zaopatrzenia biurowego. Ciągle dostrzegany potrzeby klienta ostatecznego, wiec większość akcji marketingowych kierujemy w jego stronę. |
| 11. Jaką więc rolę odgrywają autoryzowane punkty sprzedaży? |
| To naprawdę dobra forma reklamy produktów ZEBRA. Klient może się tutaj zapoznać z ofertą i dokładnie przyjrzeć się produktowi. Dwa nasze sklepy są usytuowane w centrum Gliwic i Katowic – w miejscach, które każdy mieszkaniec często odwiedza. Jednocześnie doceniamy naszych dystrybutorów i nie wchodzimy w konflikt z ich klientami. Powiem nawet, że jesteśmy otwarci na propozycję utworzenia podobnych punktów w kooperacji z naszymi dystrybutorami i mamy w tym pewne doświadczenie. Warto też podkreślić, że dystrybutorzy mogą liczyć na duże zaangażowanie z naszej strony. Udział w katalogach branżowych, wspólne akcje marketingowe oraz polityka wyłączności regionalnej to doceniane wsparcie ZEBRY, które przynosi obustronne korzyści. Warto też zauważyć, że nasz dystrybutor wykazuje potrzebę kontaktu z fachowym doradcą, który przeprowadzi go przez zawiłości kompatybilności różnych produktów – w tej kwestii również może na nas liczyć. Mamy specjalny dział, który się tym zajmuje. |
| 12. Jak wyglądają wasze plany na przyszłość? Czy może Pan zdradzić nam kilka szczegółów? |
Na pewno będziemy realizować nasze dotychczasowe działania. Naszym kluczowym odbiorcą jest biuroserwis więc, kontynuujemy cykliczne promocje adresowane do właścicieli i handlowców biuroserwisów. Będziemy realizować nasze plany rozwoju infrastruktury internetowej. Przypomnę, że jesteśmy jedynym producentem tonerów i tuszy do drukarek, który oferuje nieprzerwany program lojalnościowy adresowany do użytkowników produktu i zaopatrzeniowców. Chcemy być aktywni pod względem marketingowym i medialnym, stąd nasz udział w wielu branżowych katalogach i aktywne działania reklamowe.
Zmieniliśmy również szatę graficzną opakowań i ich funkcjonalność. Ten i przyszły rok przyniesie jeszcze wiele nowych pomysłów, ale wiemy, że jesteśmy na dobrej drodze. |
| 13. Jak pracuje się Panu w takim przedsiębiorstwie? |
Jestem tutaj już długo i to, co wyróżnia to przedsiębiorstwo, to pasja i zaangażowanie ludzi, które czuć na każdym kroku. Myślę, że nasi klienci to dostrzegają. Otwartość na problemy ludzi i problemy rynku czynią z tej firmy dobrego partnera na każdej płaszczyźnie. Kiedy rozmawiam z nowym klientem, próbuję mu to przekazać. Osobiście dostrzegam w tej firmie i marce ogromny potencjał, który ma warunki, by się rozwinąć. To mnie motywuje i czyni moją pracę ekscytującą.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Daria M. Kostera |
